7. Comentarios, casos prácticos N.º 374 Mayo 2014 ¿Qué tengo yo (recursos, habilidades, relaciones...) que podría resultarle de interés? Hay comportamientos eficaces y comportamientos ineficaces. Ejemplos de cobertura vendedora y cobertura compradora. Posición de A: ¿Qué hace, dice, propone o demanda A? Consejos prácticos: - Para identificar los intereses de la otra parte pregunta: ¿Para qué? ¿qué intereses manifiestan? e. La relación entre las partes, el vínculo que las une y el equilibrio de poder respectivo. ELABORARÁ UN CASO PRACTICO DE LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACION QUE CONTENGA: Huejutla de Reyes, Hgo. ¿Podría ayudarme otra persona? Comprender un conflicto o una situación de negociación es fundamental para resolverla adecuadamente, y son varios los elementos a considerar. Es habitual entonces que las partes intenten resarcirse de su frustración en cuanto al asunto principal, buscando fundamentalmente soluciones gano-pierdes en los asuntos secundarios. forzadas (p.e., accidentes,) morales o afectivas (p.e., divorcios) y legales (demandas judiciales). Debemos tener una visión de negocio previa y de esta forma saber qué es lo que queremos y, pretendemos alcanzar con dicho acuerdo, los beneficios que nos puede acarrear y qué tanto, estamos dispuestos a ceder y en lo que no, de esta forma ya está planeada la estrategia a seguir y. no negociar algo que jamás se ha analizado. - ¿Qué recursos o herramientas está empleando B? ¿Qué es secundario? Comportamientos: mostrar respeto, explicar los intereses propios con claridad y firmeza, escuchar al otro, preguntar, aceptar las diferencias, buscar puntos en común y posibles soluciones nuevas. de la otra parte. Obra base que contiene este conjunto de técnicas y . Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 40 Por muy buena que sea nuestra voluntad como negociadores, en ocasiones nos vamos a encontrar con intereses claramente enfrentados e incompatibles. - ¿Cómo cambiaría la situación en tal caso? ¿Qué podría cada uno de nosotros interpretar como una falta de respeto o de consideración personal? Es la más apropiada en la mayoría de las situaciones. Los autores nos hablan concretamente sobre una situación ocurrida en la Conferencia sobre la Ley del Mar. Que el proceso de negociación pase desapercibido, como un proceso más de comunicación, es muy buena señal: indica que la negociación ha sido un éxito, que se ha gestionado satisfactoriamente la discrepancia previa. ¿Quiénes son A y B? El Sr. Martens narra a los empresarios venezolanos cómo, en una oportunidad anterior en una experiencia comercial similar a la que están cerrando en, empresa que se asoció con “Energie” dos años f, acuerdo con una empresa competidora proporcionándole información estratégica y provocando, verdaderos objetivos de la cláusula acerca de la competencia y contra proponen firmar un acuerdo, donde específicamente se prohíba transmitir cualquier tipo de información sin previo aviso, dejando. De hecho, se dieron Se ofrece como una nueva propuesta dirigida a fortalecer las capacidades de los involucrados para conducir procesos de colaboración en el comanejo de las áreas bajo su gestión, y de transformar sus relaciones mediante este mismo proceso. Deja libre la imaginación. • ¿Necesita llegar a un acuerdo? 4. 26 de septiembre 2020. El coordinador y varios médicos consideran muy importante que las sesiones tengan lugar con regularidad, y que se les otorgue el valor que tienen tanto en la gestión del conocimiento como para el clima del equipo. Ejemplo: El país A propone hacer una presa en el río que sirve de frontera con el país B. El país B considera que tal propuesta no le conviene. Figura 3: Elementos estructurales esenciales presentes en la negociación a. Las personas implicadas, directa e indirectamente, con sus necesidades y valores, sus percepciones del otro y del conflicto, sus sentimientos, recursos, poder, y sus posturas. 6. En el caso de pérdidas de accesorios, la empresa deberá de garantizar contar con un stock para no afectar la producción. El entrampamiento está impulsado por la necesidad de mantener la coherencia personal, y es más intenso cuanto más duros han sido los planteamientos iniciales. Procedimiento para la Negociación Es frecuente que en una misma negociación haya aspectos de ambas, con elementos de competición (reclamar valor) y cooperación (crear valor). Es la capacidad de influir, podemos decir que es la aptitud de afectar comportamientos. El egoísmo. ¿A qué no quiero renunciar en ningún caso? Su referencia temporal para la solución: a corto, medio o a largo plazo. Este cierre es incompatible con la empatía y con un primer entendimiento mutuo, y de hecho, tendemos a reducir la comunicación con la otra parte, lo que incrementa el fenómeno de cierre. Pero el estudio también consideraba que, si era posible al inicio de la exploración de los yacimientos mineros, que las empresas pagaran una suma a los países bajo cuyo territorio se hiciera la exploración, ya no con una suma tan elevada, pero si un desembolso significativo, hecho este que también fue aceptado por la otra parte, en este caso, los Estados Unidos. El presente es un caso de éxito aplicando las técnicas del método de negociación de la Universidad de Harvard en la vida real. En un mundo cada vez más interconectado, están ganando protagonismo las negociaciones marcadas por la separación física y el uso de nuevas tecnologías.Sin duda, los medios que tengamos a nuestro alcance influirán en la calidad de la comunicación, en la capacidad de construir una relación fluida y basada en la confianza mutua y . Av. Buscar la manera de que ambas partes resulten satisfechas. 3. Los contenidos de cada sección integran conceptos teóricos y destrezas, así como ejercicios prácticos que se apoyan en casos de simulación o en la reflexión sobre la propia práctica en el campo. No es probable que haya dos mapas idénticos, dos personas que estén de acuerdo absolutamente en todo. - ¿Es importante para ti mantener bien la relación? - Cada persona tiene su propio, individual e irrepetible mapa del mundo, determinado por su dotación genética, su pertenencia a un contexto socio-cultural y su historia personal. Figura 2: Diferentes patrones interactivos en los procesos de negociación 2.3. 3.3. 3. Comportamientos: oponerse, forzar, rebatir, contra-argumentar, insistir, amenazar... Acomodar/ceder (pierdo-ganas): Renunciar a los propios deseos para satisfacer los del otro. En general, percibimos como conflictivo el hecho de que las discrepancias entre dos partes sean tan relevantes e incompatibles que las impulsen a competir por objetivos diferentes, de los cuales aparentemente sólo podrá alcanzarse uno. El estilo de comportamiento dependerá, además del carácter de cada cuál, de su grado de interés por el asunto, de los lazos y clima de la relación, del balance de poder entre ellas, y de su expectativa de éxito. 5. En el transcurso de las interacciones humanas es común que surjan desacuerdos y que, en ocasiones, algunas personas saquen provecho . Los paradigmas suelen ser espontáneos al principio del conflicto, y, en una misma situación, cada parte puede presentar un paradigma diferente. No existe presupuesto para solución. ¿A quién? Hay dos razones fundamentales: la dificultad de las situaciones y como las enfocamos. Brooklyn, New York, 11209-4208; 1990. Guardar Guardar Casos Prácticos de Negociación 1 (1) para más tarde. 7. Diapositiva 1 Casos Prácticos EXTERIORIZACION DE LA TENENCIA DE MONEDA NACIONAL, EXTRANJERA, DIVISAS Y DEMÁS BIENES EN EL PAIS Y EN EL EXTERIOR 1 Diapositiva 2 Caso 1 Un… Las cookies estrictamente necesarias tiene que activarse siempre para que podamos guardar tus preferencias de ajustes de cookies. ), “lo uno o lo otro”, descartando de antemano alternativas intermedias o, incluso, netamente diferentes. ¿Cómo saber si nos conviene aceptar una oferta determinada, incluso cuándo parece buena? Puede poner en peligro una relación de complicidad si no es suficientemente flexible y respetuosa. ¿Por qué no? Obra base que contiene este conjunto de técnicas y estrategias. Asignatura: Negociación empresarial. : Sobreconfianza: Pensar sin criterios contrastados que se podrá encontrar otra salida en cualquier caso, y actuar, en consecuencia, desde una posición dura. del otro, y busca formas de hacerlo menos viable o atrayente. ¿Cómo podríamos combinar esas opciones? 2007. Identifique las principales oportunidades y amenazas de la industria del transporte en España. Pero su compromiso con la empresa es alto, y prefiere sacrificarse a que la empresa pierda, por lo que se niega a obedecer al jefe. Ante la acción de uno de ellos, la otra parte puede optar por una de estas dos respuestas: • Resignarse y ceder, ya sea por temor, por debilidad o por consideración. os invito a probarla ; O). Los Jefes de Servicio apoyan claramente a sus respectivos colaboradores, aunque han intentado que lleguen a un arreglo. Muchos de ellos podrían ser compartidos y compatibles. - ¿Por qué es importante (o por qué no lo es)? Polarización “todo o nada”: Pensar que sólo existe una alternativa a la negociación, y que siempre será la misma (la huelga, la separación, el paro, la renuncia, etc. desarrollan las diferentes estrategias de negociación e intercambio entre . Collected Writings, 1920-1950, Coll.& Arr.by M. Kendig. Se recomienda imprimir 2 páginas por hoja Citación recomendada: Sánchez Perez J A. Instrumentos y casos practicos de negociacion [Internet]. Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 35 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez Concesiones Una negociación posicional es un juego de toma y daca, de demandas y cesión. Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las oficinas, Caracas. siempre hay mas Cuantas más alternativas se es capaz de gede un camino nerar, más posibilidades de elección y de conpara llegar donde seguir lo que se desea. Una demanda excesiva podría ofender a la otra parte y hacerla desistir de negociar. ¿Qué intereses son comunes para ambas partes? Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion Negociación (HNP). 2. Prof. Joaquín Danvila Caso Práctico: Modelo de Dirección Comercial - SELDON TEXTIL, AUDIENCIA DE JUICIO ORAL 1. 2010. cional de Sanidad; 2013 [consultado día mes año]. ¿Qué relación tienen entre sí? Nadie cedió en lo que no debía ceder. Estancamiento 6. - ¿Cómo reacciona B ante la posición de A? ¿Cómo se comunican? 1989. Publicado por: Olegario Llamazares en 22 diciembre, 2015 en Negociación Internacional . - ¿Cómo responde la otra parte a lo que tú haces, pides u ofreces? - ¿Qué más quieres conseguir? 4. • Revisa el M.A.P.A.N. No hay un responsable claro. . (lógica, fuerza, violencia, elocuencia, normas, influencias, “trampas”) 3. Es muy probable que opte por un comportamiento evitativo (huir, esconderse, no contestar al teléfono) al considerar que ya tiene todo el dinero (gano-pierdes absoluto). Negociacion principios; Manager,+2011 040103 - Kdjf; Hermanos Perez - copia; Análisis de dos variables; Ury W. Alcanzar la paz. No, el hecho de tener una renegociación no implica que la primer negociación haya sido un, fracaso, sino que aún quedan puntos en los cuales son susceptibles que las empresas deben, tomar en cuenta y en esto se da la renegociación, para poner en la mesa los temas que no. ¿quién habla, cómo, cuánto? Métodos prácticos para la resolución de conflictos, Buenos Aires, Granica. La discrepancia entre personas No vemos las cosas como son. del problema, hecho Lo hacemos en aquellas situaciones en las que: • Nuestro punto de vista o nuestras preferencias son inicialmente diferentes de las de otras personas implicadas • Deseamos encontrar un desenlace favorable • No podemos o no queremos imponer una solución unilateral Generalmente se identifica la negociación como una forma de solucionar conflictos, pero negociamos también cuando todavía no hay conflicto: Negociamos estrategias, precios o uso de recursos en el trabajo, cláusulas de contratos, lugares de vacaciones con la familia, actividades con los hijos, etc. Negociacion principios; Manager,+2011 040103 - Kdjf; Hermanos Perez - copia; Análisis de dos variables; Criterios de justicia, la solución adoptada se basó en el 237-262. - ¿Cuáles son tus intereses? Estudio de caso de negociación con solución pdf. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. La situación que presentamos se dio antes que existiera el método como tal y es analizado en el libro “¡Si de acuerdo … cómo negociar sin ceder!”. Moore C. El proceso de mediación. Tipos de soluciones 4.1. 1998. Debate o negociación propiamente dicha Dependiendo de si es una negociación distributiva o integrativa, esta fase se desarrollará de distinta manera, según hemos visto anteriormente. Qué estilo de comportamiento preferirán o serán capaces de adoptar. Estas son la base del trabajo en equipo, de la creación, de la diversión, etc. Provocarán el clima que más favorable les resulte, y la comunicación será, muy probablemente, oscilante entre la sinceridad y manipulación Nuestra historia como humanos y algunas de nuestras características sociales y psicológicas hacen que estemos más predispuestos a entender los conflictos desde este paradigma. - ¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto? 80 Libros sobre Negociación en PDF Gratis. perjudicar al otro y de esta forma llegar a un acuerdo intermedio donde sea un ganar-ganar. Tienen dificultades para organizar los cuidados de enfermería de sus pacientes de una forma Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 59 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez sistemática y productiva. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de "marcha atrás". ¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto? La mejor solución es aquella suficientemente buena para ambas partes. - ¿Cuidan o descuidan por igual el clima de la interacción? Un escenario dramático de estas distorsiones son los conflictos en los que las partes no son conscientes de que sus objetivos más importantes no sólo son compatibles, sino necesariamente Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 8 La reiteración contribuye a su vez a una posición más fuerte y enrocada Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion complementarios, y por lo tanto tendrían que estar colaborando en lugar que combatiendo. (puede leer acá que son posiciones en el método de Harvard y su costo en la negociación). Vemos las cosas como somos (Talmud) La discrepancia de puntos de vista, de intereses y objetivos entre personas es un fenómeno normal e inevitable. Breve explicación sobre mercadona. Munduate L, Medina FJ. • Proponer-explicar-resumir-invitar a que respondan • Propuestas creíbles que hagan avanzar la negociación • Recibir las propuestas sin interrumpir • No precipitarse en las respuestas ni en las decisiones • En caso de duda, aplazar las respuesta • Mostrarse razonable, dispuesto a negociar, pero firme en cuanto a los propios intereses • Ser coherente con el tipo de negociación elegido Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 47 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez 7.4. Por último, si la situación es irrelevante para nosotros (aunque no lo sea para la otra parte), tendemos a eludirla. d. Criterios: Basar los resultados en criterios objetivos. - ¿Cómo se desencadena el conflicto? Fases de una negociación. El, contador Ruiz explica que un contrato sin una cláusula que determine su duración puede implicar. Entrampamiento: Después de haber defendido una posición inicial nos resulta difícil retractarnos o modificarla. solución de estas diferencias, se aplicó el método de Harvard en sus distintos Acuerdos y compromisos ¿Qué aspectos han de estar incluidos (tiempo, precio, calidad)? • Condiciona la relación entre las partes y su equilibrio de poder. Cuando nos defendemos o atacamos, cerramos nuestro mapa a las ideas, argumentos y demandas del otro, nos armamos (de argumentos, de amenazas, de exigencias, etc.) Esto deriva hacia una concepción polarizada de “buenos y malos”. En ocasiones, Rafael ha levantado una cura recién realizada para revisar la herida. La preparación de una negociación debe incluir una reflexión acerca de cuál es la mejor opción disponible y si, en consecuencia, es conveniente negociar o no. No percibimos toda la información disponible de cada situación (no vemos ni oímos todo lo que ocurre), sino que la filtramos e interpretamos según parámetros personales como creencias, valores, expectativas cultura, intereses, habilidades, etc. %PDF-1.5 Qué precios los consumidores están dispuestos a pagar 3. No voy a tocar este caso, sino el . - Comprométete con tus intereses más que con tu opción de solución inicial. - Trata con tanto respeto a la persona como con rigor al problema. Ed. UNEDENSISCIII Unidades Docentes de la Escuela Nacional de Sanidad CASOS PRÁCTICOS LECCIÓN 4. 1.Identifique Las Principales Oportunidades Y Amenazas De La Industria Del Transporte Sanitario En Espana. Instrumentos y casos prácticos de negociación. 2º. * evaluar de qué manera cada etapa de La Negociación puede tener 5. Juicio selectivo del comportamiento: Tendemos a ver que lo que nosotros hacemos está básicamente bien, mientras que lo que el otro hace está mal o equivocado. La finalidad de los casos es doble: por una parte aprender las estrategias y . El conflicto y la negociación pueden tener consecuencias en el sistema en su conjunto o sobre otras integrantes del mismo • El conflicto y la negociación pueden tener consecuencias en el sistema en su conjunto o sobre otras integrantes del mismo, lo que añade un criterio más a la idoneidad de las soluciones: éstas deberán ser ecológicas. Luisa Martín Rojo, Guadalupe Ruiz Fajardo, Psicopedagogía para profesores de Educación Básica, Mediación escolar para profesores de Educación Media Superior. A.1. - ¿Hay muestras de desbordamiento emocional? O recurrimos a un arbitraje externo, o bien nos decidimos por basarnos en criterios o principios objetivos aceptables para todos. Institute of General Semantics. No perciben ninguna interdependencia entre sí en cuanto al asunto en cuestión (“esto no es asunto mío” o “esto no es asunto suyo”) b. O bien no identifican o no reconocen el asunto fundamental, confundiéndolo con otros c. O se sienten incapaces de abordarlo d. O temen elevados costes en el proceso o en el desenlace (peleas, despidos, rupturas, daños a terceros) Con esa perspectiva de la situación, una o ambas partes pierden la expectativa de éxito y asumen la situación como un statu quo inamovible, adaptándose a convivir con el conflicto. El sujeto sale del espacio de la primera posición. Conflicto Interpersonal. El resultado que va creciendo es una percepción de la situación que ve a las personas y los sucesos en términos “conmigo o contra mí”. • Valores: Motivaciones que están determinadas culturalmente, especificadas y definidas por las costumbres y creencias de una cultura particular. 8. c. El sujeto entra en el espacio de primera posición, asume su propio rol y habla desde su propia perspectiva, imaginando a la otra parte en la segunda posición, frente a él. Un proceso de negociación podemos definirlo como el desarrollo de un acuerdo o pacto, el cual, comienza desde que las partes involucradas se preparan, hasta que se intercambian valores, llegando a una decisión final. Análisis de los casos presentados en la instancia judicial previa de mediación en el Centro de Mediación de la Facultad . Dicho de otra forma, intentamos incrementar las similitudes y construir un punto de vista compartido. • Oponer resistencia, respondiendo al fenómeno de “más presión” con un incremento paralelo de su propia “conducta coherente” (más polarización y reiteración). Título original: Casos Prácticos de Negociación 1 (1) Cargado por ELIZASD. Dado que la propuesta de cada cuál es su opción favorita, todo lo que no sea obtenerla se entiende como pérdida (recordemos que cada persona elije siempre la mejor opción que cree tener). Evitar/eludir (pierdo-pierdes): ignorar o no afrontar el problema. Ejemplos de casos prácticos pdf. Los pasos de la negociación son cinco, según la mayoría de los autores: Paso 1: Preparación para la negociación. Si la discrepancia se percibe como una circunstancia natural, que contiene parte de amenaza, pero también parte de oportunidad, buscamos el entendimiento y la negociación. Gestión del conflicto, negociación y mediación Ed. Entramos, pues, en un patrón de bucle. Puertos. - Estereotipos que se aplican - Atribuciones respectivas de de rol, culpa y poder - Distorsiones cognitivas de A y B (sesgos, juicios, lectura mental, profecías, entrampamiento) - ¿En qué fase está el conflicto? Ausubel 1212519179750076-8. dorayepes. ), Español para fines específicos. Estilos de comportamiento Blake y Mouton (1964) establecen cinco estilos básicos de comportamiento en la negociación y en la gestión de conflictos, derivados de su malla gerencial o de liderazgo (Figura 6): Competir/confrontar (gano-pierdes): preocupación por los deseos de uno mismo a costa de los del otro. elementos, para poder abordar después, con la documentación de trabajo, algunos casos prácticos. Imagina una escena típica de este conflicto - ¿Cómo se manifiesta el problema? All rights reserved. en Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 21 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez Munduate y Medina)6, y es recogida por la práctica totalidad de autores sobre la materia. El país A incrementa el número de soldados y moviliza su artillería pesada. Ámbitos de Negociación. Galtung J. Sobre la Paz. El mapa no es el territorio7,8 Los seres humanos no somos capaces de conocer la realidad tal cual es: sólo podemos interpretarla. Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 38 Las posiciones en conflicto son como la punta del iceberg: debajo están las necesidades, intenciones, deseos y temores de cada lado. Mantén el control de la negociación; 7. 2. Casos Prácticos de Negociación 1. Me refiero a aquellas situaciones en las que lo que se dirime o negocia no es el verdadero conflicto, sino sucedáneos o secuelas del mismo, mientras que se está evitando, consciente o inconscientemente, el asunto nuclear. Consejos prácticos - Acuerda con la otra parte buscar soluciones tipo todosganan - Separa el acto de buscar opciones del acto de juzgarlas: primero inventa muchas, después juzga, y luego decide. LA CONSTRUCCIÓN DEL CONFLICTO Independientemente de la causa que los origine, la mayoría de los conflictos, ya sean de tipo interpersonal, intergrupal o Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 9 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez internacional, suelen seguir un patrón en su desencadenamiento, que muy esquemáticamente es como sigue: a. Una vez manifiestas las discrepancias, la falta de acuerdo se percibe como una amenaza y cada parte se aferra a su visión del problema (cierre, y contracción de su mapa), y adopta lo que considera como la postura “más lógica” o más congruente con dicha visión. La, UNEDENSISCIII Unidades Docentes de la Escuela Nacional de Sanidad 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociación La negociación es inherente a las relaciones humanas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor. Figura 6: malla gerencial de Blake y Mouton Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 20 Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion 6. Publicación del Servicio Paz y Justicia. La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. c. El proceso, cómo se desarrolla el conflicto y cómo tratan de resolverlo las partes, cómo toman decisiones, cómo se tratan, qué clima crean. - ¿Qué respuestas serían de esperar en la otra parte? Distorsión cognitiva + comportamiento = Profecía autocumplida 5. Albert Einstein. ¿Qué quiere la otra parte? 2. Los motivos de discrepancia, los temas a resolver, los recursos a repartir. d. Nuestra memoria es altamente selectiva, tendiendo a recordar los hechos y datos de forma congruente con nuestro punto de vista. Casos Prácticos de Negociacion Internacional. Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 53 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez Figura 1. - ¿Cómo reacciona A ante la posición de B? En lugar de escuchar (que es la manifestación por antonomasia de un mapa abierto) se contra-argumenta, se interrumpe, se niegan o minimizan los hechos que el otro relata y sus interpretaciones, etc. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL CASOS PRÁCTICOS Y HERRAMIENTAS PARA EL APRENDIZAJE ACTIVO . La negociación es un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas. Médico, Consultor y Director de Forum Trainers. Ambas partes se sientan tanto partícipes como ganadoras. 2 - Imagina que eres esta persona. Tras analizar las oportunidades que les ofrecen las nuevas tecnologías, han introducido novedades en distintas áreas de su actividad, a través de una experiencia piloto que la Agencia Vasca de la Innovación ha impulsado con la colaboración . Exploración • Acordar las reglas formales del proceso Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 46 Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion • Declarar los temas • Intercambio de información sobre necesidades, intereses y puntos de vista. d. Reiteración Llega un momento en que las ideas se acaban, los argumentos se repiten, se alegan una y otra vez los mismos datos y razones. Texto expositivo-argumentativo Violencia de género; Novedades. Estilo de A : competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar 2. Instrumentos y casos prácticos de negociación. Paso 3: Negociación. Tiempo estimado: La duración estimada para esta dinámica es aproximadamente 45 minutos. La información de cookies se almacena en su navegador y realiza funciones como reconocerle cuando regresa a nuestro sitio web y ayudar a nuestro equipo a entender qué secciones del sitio web le resultan más interesantes y útiles. De forma que un conflicto puede verse como una cadena de acciones y reacciones, en la que cada parte suele percibir que actúa “como respuesta” a lo que hace el otro. Introducción Introducción 2.- La discrepancia entre personas 3.- Presuposiciones en la interacción humana 4. CASO 1. Elementos para la resolución de conflictos. Paidós Iberica, S.A. Barcelona. Un caso de Mediación Familiar: los padres de Laura. 1. En otros casos, si la enfermera está ocupada en una cura con otro paciente, Rafael pasa visita sólo, con la consiguiente necesidad de intercambiar después la información relativa evolución y tratamiento. Las personas ante el problema 1. • Oferta inicial dura: Es creíble, lo que deja espacio a ambas partes para negociar. 2.1. ¿Cómo influye el factor cultural en esta apreciación? 1995. Dichos criterios pueden ser legales, normativos, profesionales, científicos, éticos o morales, económicos (presupuestarios o de disponibilidad), de eficiencia, de reciprocidad, de mercado. En todo caso, hay mapas más o menos ricos o eficaces, en función de las alternativas que puedan generar. Pérez preguntó que si estaba cuestionando su trabajo, a lo que Martínez respondió con un “tú sabrás”. Paidós Contextos. • Los objetivos de las partes son compatibles y no excluyentes • Las partes pueden (o incluso necesitan) tener un cierto grado Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 26 Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion de complicidad para satisfacer sus respectivas necesidades o deseos, tanto comunes como individuales. • Una o ambas partes: a. Además no garantiza que la otra parte acepte de entrada. ¿Conciernen realmente a esta situación? Si existe una interdependencia entre las partes, o si pueden conseguir lo que quieren por separado, sin influirse mutuamente. Universidad de Castilla-La Mancha. • Muestra claramente tu disposición a acuerdos gano/ganas, pero también a mantenerte firme e incluso competir hasta las últimas consecuencias si te ves obligado a ello. Calificación de la comunicación: La comunicación fue acertada ya que ambas partes expusieron sus necesidades y . Los casos de negociación pueden introducir a los estudiantes en nuevas herramientas, técnicas y estrategias de negociación y resolución de conflictos. Es tan importante hablar como escuchar. - La posición es una postura basada en una decisión, definida por una conducta manifiesta. Baruch RA, Folger JP. 2. 8. donde se proejan los intereses sin afectar al otro. Según Fisher y Ury, los obstáculos principales que inhiben la invención de opciones abundantes son los cuatro siguientes: El juicio prematuro. Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 50 Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion 2. ¿Sería conveniente o necesario contar con un árbitro o con un mediador? ¿Qué más opciones podría haber? Atribuciones respectivas de de rol, culpa y poder 4. Matricula: 2740220. Será mucho más fácil llegar a un acuerdo si éste satisface también las necesidades e intereses del otro. ¿Podríamos o tendríamos que recurrir a algún árbitro imparcial? No cedas fácilmente; 3. ¿Cómo te llamas, qué edad tienes? Instrumentos y casos prácticos de negociación. Dicho coloquialmente, cada uno ve las cosas a su manera. - ¿Cuál es, según tú, la situación? Se basa en: • Baja expectativa de éxito o alta expectativa de costes secundarios • Percepción de la relación de poder a favor de la otra parte Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 30 Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion • O muy alta valoración hacia la otra parte (no correspondida del todo) o a la relación con ella. ¿Cuáles? ¿Corremos el riesgo de mezclar unas cosas y otras? Colaborar/cooperar/ Solución de problemas (gano-ganas): Preocupación sincera por los propios intereses y por los de la otra parte. Ambas partes se sienten beneficiadas y satisfechas. Actas III CIEFE (pp. La empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue: 1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía. ¿Cómo quiero que se mantenga después de la negociación? e intentamos descubrir los puntos débiles del mapa del otro. Defiende tus posiciones; 6. ¿Quién asume la responsabilidad de buscar la solución? 3 0 obj Barcelona. Estilos de negociación. Según el estatus relativo de los negociadores: horizontales, verticales, diagonales (entre negociadores de diferente nivel jerárquico, pero que al ser de grupos diferentes, no tienen una relación de autoridad entre ellos). Analiza lo concreto y lo general alternativamente. Aunque quizá comiencen con una negociación posicional, pronto intentarán comprender bien los intereses respectivos y a buscar elementos comunes, creando un estilo de negociación basada en necesidades y principios, o en objetivos supraordinales (objetivos que están por encima de las partes y que ambas asumen como propios). 5. Ocho pequeñas y medianas empresas vascas han innovado en sus modelos de negocio. Casos de Mediación 14.1. a. Pierdo / Pierdes: Nadie gana. UNEDENSISCIII Unidades Docentes de la Escuela Nacional de Sanidad 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociación La negociación es inherente a las relaciones humanas. Si quiere mayor información, puede leer nuestra política de Cookies en el enlace al final de la página. 3.2. • Priorizarlas según los intereses (¿A qué estoy dispuesto a renunciar sin perjudicar mis intereses más importantes? 1. 4. HECHOS DEL CASO Edward Rafael Shubas es un joven de 27 años de edad, estudiante de Arquitectura de una prestigiosa, Alumno: Mario Jesús Delgadillo López Materia: Toma de Decisiones Administrativas y Financieras Profesor: Erick Daniel Ramírez Montalvo Matrícula: 02831119 Tarea: Análisis del Caso “Proyecto de. Solicita una contrapartida; 4. Posición de B: ¿Qué hace, dice, propone o demanda B? El presente es un caso de éxito aplicando las técnicas del método de negociación de la Universidad de Harvard en la vida real. 8. Soluciones de suma cero Son aquellas en las que la ganancia de una parte equivale a la pérdida de la otra. Presuposiciones en la interacción humana 3.1. ¿Cuáles son sus rasgos psicológicos básicos? ¿Qué opciones de las previstas respetan más claramente dichos principios? Si es necesario, aplazar con fecha. Desescalada 7. Los negociadores alemanes se muestran dispuestos a rever esta cláusula y aceptan colocar un. Jesús Ángel Sánchez Pérez. Es considerada por muchos expertos como la mejor 2009. ¿Por qué es un problema para cada uno de ellos? In A.P.J.V. Ejemplos de casos prácticos de marketing. Cuando, consciente o inconscientemente, buscamos un acuerdo, abrimos nuestro mapa a la posible influencia del otro (intentando entender su punto de vista y aprovechar su parte de razón) y Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 5 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez ofrecemos nuestro propio punto de vista. ISBN: 978-84-611-7509-3. Nuevas estrategias de investigación musical en el aula para el desarrollo de un currículum competencial, 3 FACULTAD DE EDUCACIÓN GUÍA ACADÉMICA 2008-2009, A. v. Hooft, M. Bordoy, A. Sequeros (2000). Comportamientos habituales son: asentir, calmar, asumir culpas y disculparse, conformarse, bajar el tono. • Con independencia del estilo de comportamiento, las partes pueden adoptar un estilo de negociación posicional (centrada en el pastel) o una forma basada en principios7 como la amistad, el mérito o la intensidad del apetito de cada uno. Cuando una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno tendrá mayores posibilidades y poder. Descartes Demostración De La Existencia De DIOS; Novedades. 1999. Global Negotiator. c. Dossier técnico • Sector (laboral, mercado…), estándares normativos Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 45 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez • Contratos o acuerdos previos, si lo hubiere. Cuadernos de no violencia. Por supuesto, la forma de hacer concesiones dependerá de todos los factores que hemos visto para las ofertas iniciales. Las partes discuten directamente las posturas (las soluciones Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 29 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez favoritas de cada parte), y no suelen hablar de los intereses, valores y necesidades subyacentes. soluciones. - ¿Quién asume la responsabilidad de buscar la solución? en libertad a la empresa para concretar negocios con otras empresas competidoras. Nuestro comportamiento contribuye a hacer realidad nuestras interpretaciones, expectativas y sospechas previas. Sí son competentes los Tribunales españoles para conocer el litigio, puesto (art. de la firma y el encargado de producción. • Propone o impone criterios y normas que afectan a las partes y a las posibles soluciones. - No cedas ante la presión, pero sí ante la razón del principio. Laboratorio junto a empresa de seguridad. 8 casos prácticos. ¿Están implicadas terceras personas? Si, se tiene que separar los valores y sentimientos personales, incluso las percepciones que, tenemos a nivel personal sobre algún tema en conflicto y velar siempre por los intereses de la, empresa, si tienes conocimiento del punto a negociar y sabes cómo hacerlo lograras una, pueden idear distintas estrategias para lograr un acuerdo ¿sede ben evitar en esta etapa, las concesiones temiendo que la contraparte las detecte prematuramente o es preferible. Por supuesto, ni se plantean. • En el momento adecuado (cuando la construcción del acuerdo se estanca y requiere un impulso). Cuando la discrepancia es percibida como una amenaza para nuestros intereses, tendemos a reaccionar instintivamente en función de nuestra percepción de la relación de poder entre las partes: Si la discrepancia se percibe como una circunstancia natural, que contiene parte de amenaza, pero también parte de oportunidad, buscamos el entendimiento y la negociación. - Formula cada cuestión y propuesta ciñéndote al respeto y promoción de los mismos. - ¿Qué más quieres conseguir? • Disposiciones legales • Hechos relevantes y documentación al respecto • Pruebas periciales • Análisis financiero c. Planificación estratégica: • Identificar paradigma de negociación • Elegir estrategia y tipo de negociación • Elegir estilo de comportamiento • Idear alternativas múltiples • M.A.P.A.N. CURSO. La dignidad de las personas está por encima de los problemas, y una buena negociación es aquella que, además de encontrar una solución satisfactoria, mantiene o mejora la relación entre las partes. TradeLibrary es la primera Biblioteca online de Comercio Internacional que incluye más de 400 publicaciones (libros, casos prácticos, modelos de contratos y cartas, guías-país, artículos, etc.) Contratos: competencia judicial internacional y Ley aplicable. Alzate R. Análisis y resolución de conflictos: una perspectiva psicológica, Servicio editorial: Universidad del País Vasco. ¿Cuáles son mis intereses de relación con la otra parte? Estrategias y técnicas de negociación . Un problema puede ser lo que una persona quiere, o hace, o sabe, o entiende…, Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 37 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez es decir, aspectos concretos y específicos, pero no la persona en su conjunto. «Mi experiencia me ha demostrado que las personas que esperan más, y lo expresan, consiguen más», concluye este . En un escenario de ganar-perder, una parte cae dentro de este rango objetivo (o . La dignidad de las personas está por encima de los problemas Algo que ayuda a determinar el problema en sí, por un lado, y por otro la situación de la persona es definir exactamente el aspecto problemático (la conducta, los hechos, etc.) Características de los contratos de futuros. - ¿Hay algún bucle o patrón de estímulo-respuesta? Leer Descargar. “Es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. A menudo es este proceso, más que el problema en sí, la fuente de percepción de injusticias, de rencores o de dificultades para resolver el conflicto. A quién ha de ser leal cada parte: sólo a sí misma (egoísta, por así decirlo), a ambas (relación de complicidad) o sólo al otro (obligación o deuda). Resumen: La negociación es tanto un proceso como una técnica, y, aunque cada caso tiene sus propias características, hay elementos y herramientas comunes en todas ellas, que es preciso conocer para afrontarlas con éxito. • Relato (descriptivo, no valorativo) y consenso de los hechos y circunstancias • Mantener un clima de comunicación adecuado: entorno sereno, escucha recíproca y auténtica, respeto, tratamiento • Delimitar el objetivo de la negociación 7.3. Formas no éticas de lograr esos bienes o recursos mediante manipulaciones con: 1) Culpa 2) Temor 3) Soborno "Kertész, R. (2007): "Resolución de Conflictos en las Empresas Familiares", (Coloquio Internacional de Psicología Organizacional), Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Estado de México". criterios de justicia. CASO Nº1: Observe el siguiente vídeo con los profesores de la Universidad de Harvard que crearon el método de negociación, allí plantean un caso para resolver. Se basa en: • Una expectativa positiva de éxito • Una relación de poder percibida favorablemente a uno mismo • Escasa valoración hacia la otra parte y a la relación con ella. De hecho, según una encuesta de Marketing B2B realizada a 112 profesionales del marketing, el . 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociación contraproducentes que no llegan a satisfacer la intención que los impulsa y que sería necesario Dentro de las motivaciones humanas10,11,12,13, se distingue entre: • Necesidades: Motivaciones universales y primordiales, probablemente genéticas, a cuya satisfacción no se puede renunciar sin sufrir consecuencias graves, (físicas, psicológicas, emocionales o espirituales). ¿Cuáles son sus intereses de relación conmigo? Son mayoría los casos que nos vienen de familia como alimentos, régimen comunicacional, cuidado parental, etc., donde las partes no solo . • Consecuentemente, el comprador negociará sólo precios por debajo de la oferta inicial del vendedor. En este caso la industria cometió un error en no hablar con los pobladores y llegar a construir de manera sorpresiva. 1. Ganar-perder. Si creen que pueden tener éxito, muy probablemente ese estilo tenderá a ser competitivo. ¿Cómo afectan estos temas a la relación? 16. ¿Qué otros intereses podrían tener, aún sin ser conscientes de ellos? Otras veces no es tan espontáneo, y las partes llegan a él tras darse cuenta de que puede ser la mejor (o la única) forma de llegar a un desenlace favorable. En una reciente entrevista que le hicimos al doctor Edgar Polo – Lara y Florez, experto en negociación nos dijo esto: «Sería muy bueno que cualquiera pudiera ser negociador y en consecuencia no habría tantos conflictos en el mundo. Algunos médicos del Centro de Salud están faltando con cierta frecuencia a las sesiones clínicas que se había decidido realizar cada dos días. Algunos ejemplos: reparto de tierras, de puestos de trabajo, quién tiene razón sobre un asunto, quién es culpable y quién inocente, etc. Fases y etapas de la negociación. Cada respuesta provoca la siguiente La interacción humana se basa en la retroalimentación. de negociación y el tacto, la ética y la paciencia que ponen en práctica para lograr un mejor acuerdo. Por lo tanto, para la existencia de la negociación es precisa la existencia de conflictos . Llamamos posición o postura de cada parte a las soluciones que desea y a los comportamientos consecuentes. %���� b. Las emociones intensas aumentan los riesgos de percibir las situaciones de manera incorrecta9 Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 14 Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion c. Nuestra percepción y procesamiento de la información incluyen fenómenos de generalización, eliminación y distorsión, que seleccionan y transforman la información recibida. Instancia de comprobación del aprendizaje: negociación en la que ambas partes resulten ganadoras? 3. Disponible en: http://www.ucm.es/BUCM/revistas/trs/02140314/articuUnidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 62 Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion los/CUTS9192110201A.PDF 13. Paso 4: Acuerdo. «Discutir tu objetivo con un colega (socio, compañero, jefe…), para que luego sea más difícil que te acobardes». ¿Quién más está implicado, directa o indirectamente? 5 Claves para una negociación comercial. ¿cuál? TIEMPO, PODERES, INFORMACIÓN, CULTURA, EDUCACIÓN, ESTÁNDARES, EXPERIENCIA, COMPETENCIA. Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 7 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez El resultado de la contracción del mapa es una mayor estrechez de miras. Khel S. Necesidades humanas y conflictos sociales. - Escucha más de lo que hablas. - ¿Estarías dispuesto a llevarlas a cabo? Usted ha mandado un fax cotizando el par a $12.000 con suela nacional y $13.000 con suela premoldeada importada. En una negociación posicional, cada parte tiene tres elementos: • Objetivo (O) o resultado más favorable para ella • Punto de resistencia o de ruptura (PR) o resultado por debajo del cuál romperá la negociación • Punto de partida u oferta inicial (OI) Habrá negociación si existe un margen de resultados que ambas partes pudieran aceptar, lo que se conoce como zona de posible acuerdo (ZOPA). 5. Poder y recursos 1. ¿Hasta qué punto creo que desea preservarla? ¡Por muchas más empresas FELICES y SIN CONFLICTOS! Según los factores desencadenantes: libres (por ejemplo, compraventas, proyectos de cambio, etc.) La alta gerencia se compromete a dar . To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. ¿Hay algún bucle o patrón de estímulo-respuesta? - Y que los más poderosos son los relacionados con las necesidades humanas básicas. Cuando estamos pendientes de encontrar “la mejor respuesta” podemos cerrar el paso a múltiples buenas respuestas posibles. ¿cuál? ¿Cómo podría satisfacer sus intereses si no hay acuerdo? «Llevar el objetivo escrito a la negociación». Según el estilo o estrategia de negociación: Competitivas (distributivas o de reparto de valor) o cooperativas (integrativas, de creación de valor). Igualmente, debe hacerse una anticipación de cuál puede ser el M.A.P.A.N. MATERIAL Casos De Negociacion Resueltos. Hooft, A.P.J.V. Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez. Intereses, intenciones, valores ¿Qué quiero conseguir yo? 9. 15. Introducción Los seres humanos nos pasamos la vida negociando, muchas veces sin darnos cuenta. A bombardea las líneas enemigas… Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 10 Tras unas negociaciones iniciales infructuosas, una de las partes intensifica la presión ejercida sobre la otra, amenazando con otras consecuencias Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion 2.4. No obstante, en mi opinión, equiparar los términos “competitivo” y “distributivo”, por un lado, y cooperativo e integrativo, por otro, pueden inducir confusiones en la conceptualización, clasificación y análisis de un conflicto dado. • Menos numerosas e importantes a medida que se avanza en los objetivos. 2. Distorsiones cognitivas de A y B (sesgos, juicios, lectura mental, profecías, entrampamiento) B.5. 1969. ELABORE LA COTIZACION COMO GERENTE DE TEJIDOS ELEGANT SAC. Tema 9.5 Instrumentos y casos prácticos de negociacion Existen dos motivos por los cuales merece la pena conciliar los intereses antes que enfrentarse desde las posturas: • Para cada interés suele haber varias opciones que podrían satisfacerlo. 9-13). ISBN: 978-84-8427-592-3. pp. Barcelona: Ministerio de Educación y Ciencia. Colaboración y Negociación en Comanejo: Guía para el Manejo Colaborativo de Áreas Protegidas, Métodos, procesos y estrategias de aprendizajes. About Press Copyright Contact us Creators Advertise Developers Terms Privacy Policy & Safety How YouTube works Test new features Press Copyright Contact us Creators . Paso 2: Planificación y organización de la reunión de negociación. Nuestros actos nos parecen menos graves que los suyos. Ante la falta de acuerdo, el país A amenaza con romper relaciones diplomáticas y concentra unidades militares en la frontera. CASO 2. Siempre hay un sistema que, en mayor o menor medida: • Determina los roles de las partes, sus responsabilidades y lealtades. Por ello es muy recomendable conocer de antemano qué alternativas tenemos a nuestro alcance si la negociación no transcurriese adecuadamente, es decir, si tenemos alguna opción de conseguir razonablemente nuestros objetivos sin llegar a un acuerdo con la otra parte. Forward. Proponer una concesión ha de hacerse en forma de intercambio, o al menos dejando claro que es una concesión con un motivo concreto. Latente 2. El cuerpo del Manual está dividido en seis unidades, cada una de las cuales corresponde a un paso importante del proceso de colaboración y abordaje de conflictos: analizar, comunicar, organizar, negociar y mediar, elaborar acuerdos y dar seguimiento. 6. Estados Unidos por su parte no aceptó la propuesta y formuló la pretensión según la cual, en la exploración no se debía pagar nada, y que solo procediera el pago o la participación de los países dueños de los territorios, si había resultados positivos que empezaran a generar ingresos. ¿Por qué? Todos sabemos negociar en determinadas circunstancias. Unidades Didácticas de la ENS __________________________________ página 55 Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez - ¿Por qué es importante (o por qué no lo es)? 1996. Análisis estructural del conflicto A. Personas. El sujeto sale del espacio de la segunda posición. CASO 3. b. Gano / Variable (ganas o pierdes): Lo que gana uno es independiente de lo que gana el otro. Alternativas Ventajas Inconvenientes ¿Qué alternativa escogería yo si estuviera en su lugar? para superar el problema. Datos • Tarifa de flete cotizada 4 dólares x kilo • Peso bruto: 100 kg por bulto • Medidas del bulto: . • Acuerda unas normas mínimas para la negociación. (6) Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papá vendió la mejor para pagar deudas. Los pobladores han hecho un plantón para evitar que, entre la maquinaria a dicho terreno, la industria solicitado el apoyo policiaco ya son varios los días de tensión que se viven en dicho terreno además hay mucha desinformación acerca del tema la intervención del gobierno no ha traído consecuencias positivas.
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